Ders 05 : Fiyat Yönetimi, Rekabet Analizi, Kanallar Arası Fiyat Endeksi

Paylaş :

Sorumlu olduğumuz ürünlerin fiyatlarını bazı şirketlerde finans, bazı şirketlerde pazarlama, az da olsa bazılarında ise ticari pazarlama departmanları belirler. Tabi öyle kafasına göre değil, şirketin karlılık beklentisi, ürünün rekabet içindeki pozisyonu(rekabet analizi), konumlandırması(premium vs), aynı üründe varsa diğer gramajlarla fiyat ilişkisi… Tüm bunları dikkate alarak belirlenir. Yeni ürün fizibilite süreçleri isimli (18 numaralı) dersimizde detayına gireceğiz.

Öncelikle ürünlerimizin liste fiyatlarının yer aldığı bir listeyi hazırlayıp, KG ya da LT fiyatlarını da yana yazalım ki gram endeks dediğimiz konuda mantıklı bir yerde olsun. Yani 1Kg’lik şeker fiyatı 6TL ise 3Kg’lik şeker fiyatı 18TL’den büyük olmamalı konusu (Şurada bahsetmiştik)…

Aşağıdaki gibi tablolarınız olsun:

Fiyat Endeksi

Ayrıca firma olarak farklı kanallara farklı fiyat seviyesinden gitmeyi de tercih edebiliriz. Bu durumda aşağıdaki gibi kanallar arası endeksi de tablomuza eklememiz mühim.

rekabet analizi

Rekabet Analizi

Yukarıda kendi liste fiyatlarımızı nasıl takip etmemiz gerektiğini belirttik. Sonuçta bu fiyat bizim perakendecilere sattığımız fiyat. Perakendeciler de kendi uygun gördüğü şekilde (giderlerini düşünerek) üzerine marj koyup KDV’yi de ekleyerek raf fiyatı belirler ve ürünlerimizi rafta o fiyata satar.

Aynı durum rakiplerimiz için de geçerli. Bu nedenle markete gittiğimizde hem kendi ürünlerimizin hem de rakip ürünlerin raf fiyatlarını görebiliriz. Bu sefer müşteri bazlı bizim ve rakiplerimizin raf fiyatlarını toplayıp kıyaslamalarımızı yapabiliriz. Önce tabloyu gösterelim, sonra yöntemini anlatalım 🙂

rekabet analizi

Bu raf fiyatlarını sizin adınıza toplayan firmalar olduğu gibi dilerseniz bunu kendi ekipleriniz aracılığıyla toplayabilirsiniz. Satış ve merch ekiplerinde zaten ellerinde iş için verdiğiniz bir akıllı cihaz vardır. Burada bir fiyat toplama formu ile istediğiniz fiyatları toplatabilirsiniz. buradan gelen verilerle yukardaki gibi gösterim sağlayan otomatik raporlama yaptırtabilir ve rakibin sizden düşük olan yerlerde anında cevap verip siz de indirim yapma imkanına kavuşursunuz.

Bu raf fiyat rakamlarını Nielsen de paylaşıyor ancak orada bu kadar müşteri spesifik bir durum yok, üstelik ay kapanıyor bitiyor sonra haberimiz olsa ne olmasa ne 🙂 Önemli olan testi kırılınca haber vermek değil, testi kırılmadan önlemi almaktır 😉

Bu nedenle merch ve satış ekiplerinin girebileceği bir ortam sağlarsanız fiyatlara anında ulaşıp aksiyon alma imkanına kavuşursunuz.

Buraya Dikkat

2 konuda hatırlatma yapayım:

  1. Her kategorici kendi sorumlu olduğu bütün ürünleri böyle takip etmek ister. Ancak sahadaki adam gerçek işini bırakıp sizin fiyat girişlerinizle sabah akşam uğraşamaz, uğraşmamalı! Bu nedenle az sayıda ama öz ürünler için bu datayı toplatın, sayıyı abartmayın.
  2. Listeyi yaptıktan sonra gidin ekip ile ilk dataları beraber girin, time&motion yapın, ekiplerin ne kadar zamanını aldığını tespit edin, sahaya yakın olun işte, plazada elinde kahve bardağıyla dolaşan, sahadan kopuk tiplerden olmayın;)

Son olarak bu sisteme hele de varsa otomatik uyarı sistemi ekletebilirseniz (falanca fiyatın ürünü şu endeksi geçince otomatik olarak bana ve şu satışçıya mail gitsin) çıkın şirkette şöyle proje yaptım böyle proje yaptım diye tellalla beraber anlatın bonusun kralını kapın:)

3 thoughts on “Ders 05 : Fiyat Yönetimi, Rekabet Analizi, Kanallar Arası Fiyat Endeksi

  1. Emeğiniz ve paylaşacak denli mütevaziliğiniz için teşekkür ederim. Ayrıca oldukça açık ve akıcı diliniz için de sizi kutlarım.

    Şimdi sorun olan kısmına gelelim(!) Yeni yazınız nerede? 🙂 Niçin yazmıyor benim gibi başka meslekten -muhtemel- bir büyüğünüzü üzüyorsunuz? Şaka bir yana derslerin devamını bekliyorum/z. Sağlıkla ..

    1. Kaya Bey merhabalar,
      Öncelikle güzel görüşleriniz için teşekkür ederim.
      Bu bloğu amatör olarak hazırlıyorum ve müsaitlik buldukça ilgilenebiliyorum. Haklısınız bu aralar pek ilgilenemedim, biraz da işlerimin yoğunluğu nedeniyle…
      Ancak 6. dersi dersi kesin bu hafta, diğerlerini de en kısa zamanda ekleyeceğim:)
      Çok teşekkürler,
      Selamlar,

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir