Ders 04 : Müşteri Çalışma Şartları (Kondüsyonlar)

Paylaş :

Müşteri Çalışma Şartları nedir? Daha önce bahsetmiştik; ürünlerimizi raflarında sergilesin ve satılsın diye perakende firmaları ile anlaşmalar yapıyoruz. Bu anlaşmalar geleneksel kanalda sözlü olduğu gibi modern kanalda yazılı olur genelde.

Müşteri Çalışma Şartları

Yani perakende firmalarına/noktalarına ürünlerimizi kaç paradan satacağız, nasıl bir iskonto uygulayacağız, kaç gün vade ile satacağız, mağazanın bazı alanlarını ücret karşılığı kiralayacak mıyız, belirli bir ciro hedefi verip buna göre prim vs. verecek miyiz…

Tüm bunları müşteri ile oturup anlaşırız (genelde yıllık gözden geçirilir) ve işte bu koşullara da Müşteri Çalışma Şartları diyoruz jargonumuzda.

Bir de bu ürünü perakendecilere ulaştırsın diye distribütör ile çalışıyorsak onun da çalışma şartları var ilave olarak, bunlara da değineceğiz.

Aşağıdaki foto ile Satış ve Dağıtım kanalı yapısını bir hatırlayalım:

satış kanalı

Geleneksel Kanal Müşteri Çalışma Şartları

Genelde tüm geleneksel kanal noktalarına aynı çalışma koşullarıyla gidilir. Bu durum bölge/distribütör bazında değişse de genelde hep aynıdır ve bu noktalara sabit bir anlaşmalı iskonto vs pek verilmez.(Sadece istisnalar olabilir.)

Yani sizin firma olarak belirlemiş olduğunuz liste fiyatı ile müşterilere gidersiniz, sabit iskonto yok. Vade ise sektörden sektöre, bayiden bayiye değişmekle birlikte gıdada genel olarak peşin & 45 gün arası olup dayanıklı tüketim, inşaat malzemeleri sektörlerinde vs 6 aylara, 1 yıllara kadar çıkar bu rakam.

Bu müşterilere ticari pazarlama tarafından(tarafımızdan) aylık kampanya ve indirimler verilir.(İlerde 8 ve 9 numaralı derslerde değineceğiz)

Ulusal ve Yerel Zincir Müşteri Çalışma Şartları

Bu müşterilerin hepsiyle ayrı ayrı yıllık anlaşma yapılır. Yani her birinin çalışma şartı farklı olsa da biz firma olarak aşağıda belirttiğim bütün mevzular toplamında tüm perakendecilere yaklaşık aynı yere getirmeyi amaçlarız.

Fatura Altı İskonto

Fatura Altı İskonto : Bu anlaşmaya göre sabit fatura altı iskonto (protokol iskontosu olarak da adlandırılır.) belirlenir.

Tüm ürünlere aynı iskonto olduğu gibi kategori bazlı farklı iskontolar da anlaşılabilir.

Örnek verecek olursak; X Yerel zincir ile fatura altı %5’lik bir anlaşmamız var ise; bu demektir ki malı satarken direkt %5 indirimi faturaya yansıtacağım.

Örnek detay: Brüt:10Lira, Fatura altı iskonto %5 ile nette 9,5 liraya veriyoruz ürünü.

Çalıştığımız distribütörlere de sabit bir fatura altı iskonto veririz ki o da bu iskonto ile; hem sabit maliyetlerini karşılasın, yani deposuna gönderdiğimiz malı bölgedeki bütün bakkalara noktalara götürecek organizasyonu kursun(depo, muhasebeci,kamyonet, satış temsilcisi vs..) hem de para kazansın…

İadesizlik İskontosu

İadesizlik İskontosu : Perakendecilere malı satarken normalde pazardaki yaygın durum (market practice) satılmayan(SKT dolmuş) malı iade almaktır. Bu durum gelenekselde de yerelde de ulusalda da böyledir. Yani bir yandan marketlere malı daha çok satmaya çalışırken bir yandan da rafına gereğinden fazla verirsek iadeye düşer diye temkinli gitmeliyiz.(Ya da raf akışını hızlandırmak için ticari pazarlama faaliyetleri icra ederiz 🙂 ) Çünkü SKT’si geçen ürünü firma olarak iade aldığımızda onu imha ettiğimiz için bize direkt eksi maliyet demektir.

Bazen de perakende firmaları ile iadesizlik(no return) anlaşması yaparız ve deriz ki; “Kardeşim ben sana sattığım her mal için sabit %1-2-3 her neyse iskonto vereyim, sen bana hiç iade verme…” işte bu iskontoya İadesizlik İskontosu denir. ve genelde faturaya basılır bu iskontolar.

Bazı firmalar aynısını distribütörlere de uygular: der ki sen piyasadan iade toplayabilirsin ama ben sana şu iskontoyu veriyorum ve karşılığında senden iade almak istemiyorum diyebilir; anlaşma varsa sıkıntı yok. (Zaten firmaların distribütörlük anlaşmalarında kurallar bellidir. kabul edersen firmanın bayisi olursun etmezsen olmazsın 🙂 )

Ciro Primi

Ciro Primi : Perakende firmaları ile benim ürünümden aldığın aylık toplam tutar üzerinden örnek %2 ciro primi alırsın diye anlaşırsak; bu koşulsuz aylık ciro primidir.

Perakende firmaları ile benim ürünümden aldığın 3 aylık toplam tutar üzerinden örnek %2 ciro primi alırsın diye anlaşırsak; bu koşulsuz 3 aylık ciro primidir.

Perakende firmaları ile benim ürünümden aldığın yıllık toplam tutar üzerinden örnek %2 ciro primi alırsın diye anlaşırsak; bu koşulsuz yıllık ciro primidir.

Daha da uzatacam sandınız değil mi 🙂 Yok yok bu kadar 🙂


Perakende firmaları ile benim ürünümden aldığın aylık toplam tutar 100.000TL’nin üzerine çıkarsa ilave %1 ciro primi alırsın diye anlaşırsak; bu koşullu aylık ciro primidir. Bunun 3 aylık ve yıllık versiyonları da vardır.

Ciro primi genelde dönem sonu olarak ödenir, faturaya basılmaz.

Teşhir ve Insert Bedelleri

Marketlerde bildiğiniz üzere her ürünün bulunduğu bir rafı vardır. Bir de bazı ürünler rafına ilaveten mağazanın çeşitli yerlerinde ek sergileme alanlarında bulunurlar. İşte bazen bu alanları tüm yıllığına ya da belirli bir dönem için benim ürünlerimi sergilemek üzere bir fiyat karşılığında satın alırız. Buna teşhir bedeli denilir. Bazen yıllık anlaşmalara şurada şurada sabit teşhirim olacak, karşılığında şu kadar para ya da cirodan %0,5 pay veririz gibi (ciro primine benziyor bu açıdan)

indirim katalogu

Bir de marketlerde belirli dönemlerdeki indirimlerin yer aldığı fotodaki gibi indirim kataloglarına insert denir. Firma olarak ürünlerimizi buraya sokacaksak hem o üründe indirim yaparız, hem de kare başına sabit bir ücret öderiz. Bazen bu insert kare sayısını sene başından belirleyip yıllık anlaşmaya yazarız.



Sonuç (Müşteri Çalışma Şartları)

Yukarıda detaylarını yazdık, bu anlaşmaları satış ekiplerimiz müşterileri ile yapıyor ve yürürlüğünü sağlamakla mükellefler. Biz ise öncelikle hangi müşteri ile nasıl bir anlaşmamız var kesin olarak bilmeliyiz. Zaten bütün planlama ve aktivitelerimizi bunları göz önünde bulundurarak yapmalıyız.

Aşağıdaki gibi tüm müşterilerin yer aldığı “Müşteri Çalışma Şartları” dosyası tutmalıyız. İster bunu satış finans departmanına tutturun isterseniz de satışçılara tutturun ama her bir müşteri ile sayfalar içeren anlaşmaları tek tek bakacağınıza kısa özetini her zaman elinizin altında bulundurun.

Müşteri Çalışma Şartları

Yukarıdaki tablo 3 müşteri için örnek, sağa doğru uzatın bunu. Ayrıca satırlara da ekeleyecğiniz farklı maddeler ya da detaylar varsa ekleyin önemli değil. Amacımız bir bakışta toplam resme hakim olacağımız bir tablo olsun yeter.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir