Ders 08 : Promosyon ve Aktivite Yönetimi

Paylaş :

Şimdi bu OPR ve BTL harcamalarını geçtiğimiz derslerde anlattık ama detayına girmedik. Bu detaylara ve promosyon çeşitlerine işte bu derste gireceğiz.

Önce kuru bilgi paylaşacağım, hemen sıkılmayın sonra yorumlara mantıklara da geleceğiz.

Öncelikle uygulama mekaniği olarak bu promosyonlar 2’ye ayrılır; koşullu ve koşulsuz olanlar diye.

  • (a) “Falanca üründe %4 iskonto var.” Bu koşulsuz promosyondur.
  • (b) 3 tane ve üzeri alımlarda %5 iskonto var.” bu ise koşullu promosyondur.
  • (c) Bu koşullu promosyonlar iskonto olduğu gibi mal fazlası şeklinde de olur. “10 kutu şundan alana 1 kutu bundan bedava.”
  • (d) “3 kutu ve üzeri alımda 1 kutu bedava.” Burada katlarına uygulanmaz ibaresi bulunur. Yani 3’ten fazla kaç tane alırsan al ben sana 1 kutu vereceğim anlamına gelir.
  • (e) “Her 3 kutu alımına 1 kutu bedava.” Burada katlarına uygulanır ibaresi var; 6 alana 2, 9 alana 3… böyle gider.
  • (f) Bir de hem X ürününden, hem Y ürününden, hem de Z ürününden 1’er adet alırsanız %5 iskonto var ya da T ürünü bedava gibi gibi…
  • (g) Bir de uygulama sınırı diye bir şey var. Bir müşteri bu kampanyadan max 3 kez yararlanabilir gibi. Uygulama sınırı olabilir de olmayabilir de, size kalmış..
  • (h) Bir de çok farklı bir boyut var ki bu promosyonların fatura altına basılması ve dönem sonunda verilmesi gibi 2 yöntemi var.
  • (i) Son olarak, bir koşullu kampanyanız varsa bundan yararlanabilmek için gereken minimum tutara da promosyonun drop size‘ı deniyor.

Promosyon Stratejileri

Image by omer yousief from Pixabay

Öncelikle promosyonu yapma amacımızı masaya yatırmak lazım. yani ben falanca üründe sayısal dağılımımı artıracak bir kampanya yapacaksam b, c, d promosyonlarını uygulamak saçma olur. Çünkü benim hedefimde zaten bu ürünü verdiklerim değil, veremediğim noktalar olduğu için adama tutup da 10 kutu alırsan şöyle indirim var, böyle hediye var var demek saçma olur, zaten 1 tane bile almamış 🙂

Dağılım için iyi bir iskonto verip, hem miktarda hem de uygulama sınırında sınır koymak en mantıklısıdır.

Bir de hızlıca pazar payı getiren, zaten ticaretimizin iyi kötü olduğu yerlerde zaman zaman yükleme kampanyaları yapabiliriz. Özellikle burada okazyonları değerlendirmek lazım. Örnek verelim, aralık sonunda yılbaşı olduğu için çerezlerde inanılmaz bir hareket olacak. Bu nedenle rakiplerden önce davranıp, aralık ayı başında bir yükleme kampanyası (f) patlatırsak, fındıktan, fıstıktan, antepten, bademden, çekirdekten 5’er koli alırsan şu kadar koli falanca bedava kampanyası; perakendecinin rafını fulleriz, millete yer kalmaz 😉

Planladığınız promosyon amacına hizmet etmeli. Koşullu bir kampanyadan yararlanabilmek için alması gereken ürünlerin ne kadar tuttuğu (drop size) da çok önemli. Müşterileri şu bölümde segmente etmiştik hatırlarsanız. Alım gücü zayıf olan bakkallara gidip de benim falanca kampanyam var, şunları şunları alırsan şöyle hediyem var dediğiniz promosyon tutarı 2.000TL ise adam/kadın “Dalga mı geçiyon kardeşim” dese haklıdır. Bu segmentteki müşterilere ayrı ona göre bir aktivite tasarlamak lazım gelir.

Aktiviteleri her daim fatura altında vermek kontrol ve takip süreçleri açısından çok önemli. Çünkü satış ekibine dönem sonu olarak verdiğiniz her bütçenin, mutabık kaldığınız ürün/kategori ve müşteri dışında harcanma riski var, bu durumun tetikleyeceği çok büyük sıkıntılar var, daha da yazdırmayın işte 🙂

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir