Ders 02 : Satış Kanalı, Dağıtım Kanalı & Sahaya Gidiş Modeli

Paylaş :

Üretici firmaların büyük çoğunluğu ürünlerini tüketiciye direkt olarak ulaştıramazlar, ulaştırmak istemezler. Bunun için çoğunlukla tüketicilerin gidip satın alım yaptığı ticari işletmelere malı satmalısınız. İşte Satış ve Dağıtım Kanalları Yönetimi burada başlıyor…

Satış ve Dağıtım Kanalları

Önceden dağıtım kanalı diye bir şey yoktu, herkes malını dükkanında üretir müşterinin gelmesini beklerdi. Örneğin fırın işletmeleri günümüzde bile hala o şekilde hayatlarını sürdürmekte ancak onlar da artık arabalarıyla yemekhanelere, kantinlere, bakkallara vs ekmek götürmeye başladı. Hele ki büyük fabrikalar kuran ve seçtiği hedef kitleye göre Türkiye’nin 7 coğrafyasında 81 ilinde ürünlerini tüketicilere ulaştırmayı amaçlayan firmalar için etkin dağıtım kanalı stratejileri oluşturmak olmazsa olmazlardandır.

Satış ve Dağıtım kanallarını belirlemek; sattığınız ürüne göre değişmekle birlikte bir örnekle başlayalım:

Örnek Satış ve Dağıtım Kanalları

Meyve Suyu sattığımızı farz edelim. Bu ürünü nerelerde satabiliriz:

Satış Kanalları

Mahallemizde sıkça karşılaştığımız bakkallardan başlayalım: tüm bakkalların, büfelerin, orta ölçekli şubesiz ya da 2-3 şubeli marketlerin, kantinlerin dahil olduğu kanala Geleneksel Kanal adı veriliyor. Bu perakende noktalarında genelde satınalma kararını firmanın sahibi verir.

Belirli bir ilde ya da birkaç ilde 5-100 arası şubesi bulunan ve merkezi bir satınalma departmanı bulunan marketler zincirine ise Yerel Zincir Market Kanalı adı verilir. Birkaç örnek vermek gerekirse Çağrı Market, Mopaş, Altunbilekler, Sincap, Gürmar, Onur gibi…

Şubeleriyle tüm Türkiyeye yayılan market zincirlerinin bağlı olduğu kanala ise Ulusal Zincir kanalı adı verilmektedir. Burada örnek olarak Migros, Carrefour, Metro, BTS, Bim, A101 ve Şok verilebilir.

Meyve suyu üreticisi olarak Geleneksel Kanala, Yerel Zincirlere ve Ulusal Zincirlere ürünümüzü sunmalıyız. Bitti mi, hayır…

Bir de yeme içme kanalı olarak da bilinen Ev Dışı Tüketim Kanalı (EDT) bulunmakta; bunun içinde restoranlar, cafeler, oteller, yemekhaneler, dönerciler gibi düşünebilirsiniz.

Son yıllarda hızla büyüyen, gelecekte ayakta kalacak tek kanal olan Dijital Kanal (Online Ticaret)’ı da atlamamak lazım. Burası temel olarak 3’e ayrılıyor. İlki online satış yapan firmalara ürünü satmak (Getir), ikincisi online sitede kendi mağazanı açmak (N11), üçüncüsü ise direkt kendi web sitenden (Sütaş Market) satış yapmak.

Şimdi bir özet yapalım:

Satış ve Dağıtım Kanalları

Yukarıda gördüğümüz kanalların alt kanalları da mevcut.

Örneğin Geleneksel kanal altında, bakkal, büfe, küçük market, orta market gibi alt segmentler var ki bir kampanya promosyon vs yaptığımızda bu detaylarda hareket etmeliyiz.

Ulusal Zincirler de genelde Süpermarket, Cash&Carry ve İndirim Marketleri (Discounter) olmak üzere 3’e ayrılır. Cash&Carry dediğimiz Metro, Tespo gibi firmalar, İndirim market (discounter) dediğimiz ise Bim, A101 ve Şok.

ulusal zincir

Ürünlerimizi hangi müşterilere satabiliriz konusunun müşteri bazlı sınıflandırmasına Satış Kanalı adını veriyoruz.

Bir de bu müşterilere bu malı nasıl dağıtırız sorusunun cevabı ise Dağıtım Kanalı’nda gizli.

Dağıtım Kanalları

Öncelikle ürünümüzü hangi kanala nasıl götüreceğimizi belirlemek lazım. Örneğin geleneksel kanaldaki yaklaşık 200.000 müşteriye firma olarak tek tek gidecek organizasyonu kurmak çok maliyetli ve meşakkatli bir iş. Bu nedenle farklı illerde farklı distribütörler ile çalışmalısınız. Yani siz 200.000 müşteri ile tek tek uğraşmaktansa belirli bir komisyon karşılığında o ildeki 1 firma sizin ürünlerinizi ilgili gelekensel kanal müşterilerine satabilir.

Bazı firmalar ise özellikle büyük illeri distribütörlere vermek istemez, kendi organizasyonlarını kurarak şehir depoları üzerinden kendi satış temsilcileri, kendi araçları(kiralık da olabilir) ile dağıtım yapabilirler.

Özetle Distribütör kanalı en yaygın kullanılan indirekt dağıtım kanalıdır.

Bir de direkt dağıtım kanalı olarak; müşterinin belirli depoları varsa ve malı siz direkt olarak o depolara götürüyor iseniz ve kendi şubelerine malları kendisi götürüyor ise bu yönteme de direkt sevkiyat dağıtım kanalı adı verilir. (Örneğin Bim’in Gebze’de bir deposu var, siz ürünü tırlarla bu depoya gönderiyorsunuz, BİM ise kendi araçları ile bütün İstanbul Anadolu yakası ve Kocaeli&Sakarya şubelerine malı kendisi dağıtıyor.)

Şimdi bir özet yapalım:

Sonuç (Satış ve Dağıtım Kanalları)

Şimdi hangi satış kanalına hangi dağıtım kanalı ile hizmet vermeliyiz konusu tamamen firmaya göre değişmekte ama sektörde yaygın olan dağıtım şeklinden bahsetmek gerekirse:

  • Geleneksel kanal – Distribütör
  • Yerel Zincir – Distribütör
  • Ulusal Zincir – Direkt
  • Ev Dışı Tüketim – Distribütör (Büyük ölçeklilerde direkt Örn. Burger King)
  • Dijital Kanal – Direkt

Tüm ders listesine erişmek için tıklayınız!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir