Ders 15 : Stok Yönetimi

Paylaş :

Stok yönetimi nedir? Aslında önceki şu derste biraz bahsettik stok yönetiminin ne anlama geldiğinden. O sebeple önce orayı okuyup sonra buraya geçmenizde fayda var. Hatta tüm dersleri sıra ile okumanızda fayda var. Zira öğrendiğimiz konuları sonraki derslerde cümle içinde geçiriyoruz. Bu nedenle sıra ile takip etmek önemli. Lisede bir öğretmenim vardı, bir sözü aklıma geldi. Şöyle bir örnek verirdi: “Ben ilk gün bir kitabın ilk sayfasını okurum. İkinci gün ilk sayfasını ve ikinci sayfasını okurum. Üçüncü gün ilk, ikinci ve üçüncü sayfasını okurum…”

Önceki derste talep planlamacının gözünden baktık stok yönetimine. Şimdi ise satışçıların ve ticari pazarlamacıların gözünden bakalım. Öncelikle firma olarak satış yaptığımız perakendeci ve distribütörlerde hangi mal ne kadar stok seviyesinde seyrediyor takip etmemiz şart. Aynı zamanda bizim fabrikamızda da hangi mal ne kadar stok var bunu da takip etmeliyiz. Bazen bizim firmamızdaki stoğa değil de talep planlamacının bildiridiği “bu ay şu kadar ürün verebilirim size” şeklindeki rakamlara bakılır şirketlerde. Ama siz siz olun bu en son söylediğim yöntemle de çalışılsa stoklara inceden bakın, hakim olun derim.

stok yönetimi

Hangi müşterimizde ne kadar mal var? Firmamız bize bu ay ne kadar verebilecek? Bu rakamlara hakim olduk. Şimdi aksiyon zamanı. Biz zaten müşteri müşteri hedeflerimizi kategori bazında biliyoruz. O hedefler kadar malı o müşterilere bu ay içinde satmalıyız. Öte yandan distribütör ya da perakendecide o maldan yüksek miktarda stok olabilir. Adam/kadın dedi ki sağol kardeş bu kategoride bu ay yetecek kadar malım var. Ben almayayım dedi, ne yapacağız? İşte en can alıcı yere geliyoruz.

Satışçı Garson Gibi Sipariş Almaz, İkna Eder

Bizler, yani satış ekibi (ticari pazarlama %100 olarak satış ekibinin bir parçasıdır, en altta bu konuyu biraz detaylandırdım.) Cem Yılmaz’ın klasikleşen şakasındaki “Ne vereyim abime?” diyen garson gibi sipariş alan değil, satış yapan ekip olmalıyız. Zira sadece ne alırdınız diye sipariş soran değil, o malı satmak için türlü çözümler getiren kişidir satışçı. Yukarıda örneğini verdiğim distribütörün / perakendecinin “yeterli malım var, beni bu ay pas geç” lafını ne kadar az duyarsak o kadar iyi değil mi? O zaman onların stoklarını da takip etmeliyiz. Ve çıkışlarını hızlandırmak adına gerekli aksiyonları almalıyız. Çünkü onlar da malı nihai tüketiciye satıyorlar. Bu alan işte bizim bizzat yönetmemiz gereken alan stok yönetimidir. Aşağıdaki görseli beraber inceleyelim.

stok yönetimi

Aramızda hala satış dağıtım kanalları dersimizi (buradan) okumayanlar var. 🙂 Alınmayın lütfen. Klasikleşen bir espri olduğu için öyle dedim. Orayı bi okuyun ki yukardaki tablonun detaylarına hakim olmanız önemli. Firmalarda satışa 2 türlü bakılır. Alış ve akış olarak bakılır. İngilizcesi de sell-in ve sell-out’dur. Yani özetle, ben müşterime ne satıyorum kısmı “alış”tır. Müşterim kendi müşterisine ne satıyor kısmı da “akış”tır. Biz bu akış işini düzgün yönetmezsek, mavişli kutucuklarda stoklar birikir. Alış rakamını yapamaz hale geliriz. Firmamız finansal olarak alış kısmına bakar sadece. Bilanço, karlılık raporları falan hep buradan oluşur. Ama burayı istenilen yerlerde seyrettirmenin yolu “akışı” ve dolayısıyla “müşteri stoklarını” yönetmekten geçer.

Satışçılar kendi müşterilerinde A’dan Z’ye bu stok ve günlük akış işine hakim olmalıdır. Stok yönetimi bunu gerektirir. Biz ticari pazarlamacılar ise o kadar detaya gerek duymamalıyız. Ama genel bir hakimiyet ve takip sistemimiz olmalıdır. Kendi kategorilerimiz için akışlarında düşüş yaşanan müşteri/bölgeleri hemen mercek altına almalıyız. Nielsen raporlarını incelemeliyiz. İlgili satışçıyla telefonlaşmalıyız. Gerekirse atlayıp gitmeliyiz. Müşteri bölge ziyaretleri yapmalıyız. Kök nedeni bulunca hemen çözüm üretmeli, karşı aksiyon almalıyız. Bu aksiyonu da bizzat biz önermeliyiz. Gerektiğinde bütçe aktivite vs destek olmalıyız.

Stok Yönetimi – Aksiyon Örnekleri

İş hayatında “Gerekenler gerektiği gibi yapılmalıdır.” minvalinde bi halt bilmeyip çok konuşan tipler vardır. Oldum olası gıcık kaparım bunlara.

Yukarıdaki paragrafları tekrar okudum. Hep “gerekli aksiyonu almalıyız” dediğimi fark ettim 🙂 O zaman o gıcık tipler gibi olmamak için açalım biraz. Neymiş bu aksiyonlar stok yönetimi için?

Tabi sorun çeşidine göre aksiyonlar değişir. Bu sorun yaşadığımız örnekleri yazıyorum. Hemen yanına da aksiyon örneklerini ekliyorum:

Stok Yönetimi Örnek 1 :

X bölgede/müşteride A kategorisinde akış yavaşlaması ve stok birikmesi yaşadığımızı tespit ettik. İnceledik ki rakip bir üründe indirim yapmış. Biz de belki aynı belki de farklı bir yöntemle cevap vermeliyiz. Aynısı kolay. Farklısını verelim. 2-3 üründen oluşan bir paket belirleyip bunu alırsan abc ürünümüz (rakibin indirim yaptığı ürünün muadili) bedava sana diyelim. Ne oldu? Hem halihazırda normal seyrinde satan diğer ürünleri daha fazla miktar almaya teşvik ettin, hem de o fazla miktardan gelen paranın bir kısmını bu ürünü finanse etmeye kullandın. Üstüne rakibin fiyat indirim hamlesine cevap vermiş oldun. (Kampanya çeşitlerini şu derste incelemiştik.)

Stok Yönetimi Örnek 2 :

Yine bir yerlerde bir akış yavaşlaması tespit ettik. İnceledik ki o bölgede 5 tane satış temsilcisi yeni başlamış. Ürünü iyi satamıyor. Ürünümüzün tüketici faydalarını ve rekabet avantajı sağlayan hususlarını hap şeklinde bir eğitim ile bu 5 temsilciye enjekte etmeliyiz. Duruma göre ama siz direkt ama yöneticisi olan satış şefimiz vasıtasıyla eğitim vermelisiniz. Ve veya elindeki sipariş aldığı akıllı cihazda hatırlatma notları çıkararak yapabilirsiniz. Bir örnek hatırladım, satış temsilcisi ile birlikte bakkal ziyaretleri yaparken bir bakkal abimiz dedi ki bu karpuz aromalı olan pek satmıyor onu istemiyorum dedi.

Ben hemen atladım dedim ki “XX abi bu ürün, grubunun içinde Türkiyede en çok satan varyantıdır. Toplam işin %35’i bu aromadadır, bunu rafına koymazsan gelen müşteri bunu bulamzsa hem sana hem bize sıkıntı olur, falanca bakkalda bile haftada 1 koli satıyor sende mi satmayacak. Ayrıca glikoz şurubu içermediği için daha sağlıklı üründür, Biz malımızın arkasındayız satmazsa iade alırız sıkıntı yok” dedim. “Demek öyle yeğenim, 3 koli de karpuzlu ver o zaman”dedi. Çıkıncı temsilci delikanlı “Abi gerçekten Türkiyede en çok satan aroma bu muydu” dedi. Ki aynen de öyleydi ve bunu bizim satış temsilcimiz bilmiyordu.

Stok Yönetimi Örnek 3 :

Yine bir yerlerde bir akış yavaşlaması tespit ettik. Stok yönetimi feveran ediyordu 🙂 Bir de baktık ki o bölgede az sayıda nokta ile çalışıyoruz. Ve önemli olan bir nokta ile ticaretimiz sonlanmış. Az nokta ile çalıştığımız için her noktanın payı büyük durumda. Biri gitse bile etki ediyor. Ne demiştik olmazsa olmaz şey dağılım artışı diye. Çok sayıda nokta ile çalışsak ve biri gitse o kadar etkilemez dibini. Bu bölgede hemen bir dağılım kampanyası düzenlememiz lazım bu durumda.

Ticari Pazarlama Kesinlikle Satış Ekibinin Bir Parçasıdır.

Organizasyon şeması olarak ayrı bir departman olabilirsiniz ama yaşam biçimi olarak kesinlikle kendinizi satış ekibinin bir parçası olarak konumlamanız başarının anatahtarıdır. Satışçılara iş söyleyen değil de onlarla birlikte çalışan olmalısınız. Bir örnek verelim; rakamlara raporlara bakıp Erzurum bölgede bir sıkıntı olduğunu tespit ettiniz diyelim. Hemen Erzurum bölge müdürünü arayıp hasbihal ettikten sonra şu şu konularda senin bölgede sıkıntımız (senin sıkıntın değil) görünüyor, haftaya şu gün müsaitsen ziyarete geleyim hem saha ziyareti yaparız, hem ekiple toplantı yaparız hem de seninle bir plan hazırlarız demek lazım.

Erzuruma gidince de yukarda saydıklarımı yapıp, sebepleri mutabık bir şekilde belirleyip, yukarda örneğini verdiğim gibi veya başka bir şekilde çözüm önerilerini sıralamamız önemlidir. Bu çözüm önerileri de gerçekçi ve şirket & müşteri çıkarlarını zedelemeden ortak paydada herkesin elbirliği ile çalışacağı şekilde olmalıdır. Satışçı sana ver baba gibi iskontoyu hallederiz dememesi gerektiği gibi sen de ona burada yapılması gereken işler tamamen senlik görünüyo dememelisin.

Sonuç

Yetkilerimiz dahilindeki konuları direkt hayata geçirme kararı alıp, yetkimizi aşan konularda ise yöneticilerimizden onay isteme işlerini ve sonuçtan birbirimize haber verme işini de net belirleyip alınan aksiyonlar ve onay talep edilen aksiyon önerilerini kapsayacak şekilde “toplantı notu” olarak birbirinize mail atın. Bu toplantı notunun kapsayacağı bir diğer husus da diğer departmanlardan beklenen konular olmalıdır. Burayı da takip ve koordine etme işini siz yapmak zorunda değilsiniz. Satışçı yapsın diyebilirsiniz ama bence kesinlikle siz yapmalısınız. Zira ziyaret bitince merkez ofise döndüğünüzde siz bizzat gidip şu bölgede şöyle sıkıntılarımız var çözüm için görüşelim deyip satışçı siz ve ilgili birimi bir araya getirmelisiniz.

İşte o bölgenin/müşterinin sorunlarını çözmek için elinizi taşın altına koyduğunuzu gören satışçı, sizi ekibin bir parçası olarak görür ve gerektiğinde en sağlam desteği size verir. Emin olun sırf bu yardımsever yapısı nedeniyle satışçılar tarafında full destek verilen ticari pazarlamacılar başarıya kesin olarak ulaşacaktır. El elin eşeğini türkü söyleyerek araken gerçek takım arkadaşları birbirine can siperane destek olur. Kalın sağlıcakla…

Tüm Ders Listesine Erişmek İçin Tıklayınız!