Ders 11 : Ticari Pazarlama Yönetim Çözümleri (Trade Promotion Management)

Paylaş :

Bir ticari pazarlamacı; yapacağı ve yaptığı işleri A’dan Z’ye kayıt altında tutmak, tek elden yönetmek, bir bakışta özeti de görüp isterse detaylara da bakıp yönetmek ister. Daha ne istesin 🙂 İşte bunun için ticari pazarlama yönetim çözümleri (Trade Promotion Management Solutions – TPM) biçilmiş kaftandır.

Tabi ticari pazarlamacı şirket içinde neredeyse her departmanla iş ilişkisi içinde olduğundan partnerlerinin kendinden beklediği bilgi/belgeleri düzenli olarak çalıştırmak zorundadır. Bu da ciddi zaman alan bir iştir.

Satışçılarla ayrı, muhasebe ile ayrı, finans ile ayrı, talep planlama ile ayrı konularımız var düzenli takip ettiğimiz…

Ticari Pazarlama Uygulamaları Mevcut Durum

Şimdi bu süreçleri nasıl ilerletiyoruz, bu tarz çözümler sunan yazılımlar bize ne faydalar sağlıyor sırayla anlatalım:

  • Hali hazırda satış ekiplerimiz hedeflerde sapma ya da bölgesel ciro kaybı ile karşı karşıya kaldığında ek promosyon yapmak isterler.
  • Bunun için müşteri bazında geçmiş satışların detaylı analizini yapıp promosyon önerisi ile birlikte getireceği ek satışları da içeren bir paket halinde ticari pazarlamadan mail yoluyla talep yaparlar.
  • Ticari pazarlamacılar ise gelen bu talepteki dataların şişirme mi değil mi olduğunu anlamak için aynı rakamları kontrol ederler, üzerinde harcama bütçesi var mı yok mu durumuna göre değerlendirip bu aktivitenin gerekliliğini de değerlendirip olumlu/olumsuz dönüş yaparlar.
  • Sonra bu aktivitenin fatura altında olacaksa tanımlanması için ilgili birime (satış finans, operasyon vs.) iletirler. Onlar aktiviteyi ilgili tarihler için tanımlar.
  • Dönem sonunda bu aktivitelerden ne kadar hakediş oluşmuşu muhasebe(ya da satış finans) hesaplar yayınlar.
  • Satış ekibi bu rakamları kontrol edip müşterisiyle paylaşıp mutabakat sağlarlar.
  • Müşteri ilgili tutardaki faturayı firmamıza hitaben düzenler.
  • Bu fatura bize gelince satışçıya ulaşır, o da daha önce tanımlanırken ticari pazarlamanın verdiği aktivite numarasını arkasına yazar, muhasebeye gönderir. Onlar da buna istinaden faturayı içeri alırlar

Yukarıdaki tüm iletişimler mail yoluyla yapılıyor, bundan kaynaklı ve manuel hazırlık kaynaklı zaman kayıplarını bir yere yazalım.

Üzerine de daha önce “Bu müşteride önceden yaptığımız aktiviteleri çıkar bakalım” desek mail arşivlerinde kaybolan binlerce ticari pazarlamacı gösteririm size 🙂 En son geçmiş dönem aktivitesi bulacam diye evden çıkıp bir daha geri gelmeyen ticari pazarlamacılar… 🙂

Trade Promotion Management (TPM) Tool

Yahu şöyle bir sistem olsa da tüm bunları süreç akışı mantığıyla tek bir yerde tutabileceğimiz, kim ne zaman onaylamış, ne kadar rakam söylemiş, ne gerçekleşmiş görebileceğimiz; aktivite yapmak istediğimiz müşteriyi seçince direkt olarak geçmiş satışlarının önümüze geleceği, eskiden ne kampanya yapmışız falan hepsinin yer aldığı, talebi edince onaylaması gereken kimler ise onlara onaya düştüğü; onaylar sonrası kampanyanın otomatik olarak tanımlandığı, dönem sonunda hakedişlerinin otomatik hesaplanıp sana haber verdiği yetmezmiş gibi SAP’ye de ben şöyle bir kampanya oluşturdum, buna istinaden gelen faturayı bu numaradan alabilirsin diye data yollayan… ve daha neler neler…. bir sistem olsa? Güzel olmaz mı?

Hem de mükemmel olur…

Zaten böyle bir şey yapmışlar, yandaki abimizin de dediği gibi “çok iyi de oldu çok da güzel oldu tamam mı?”

Şirketteki sürdürülebilir sistemi düşünün bir de. Genelde eskiden şöyle bir şey yapmıştık, o zaman Kaan vardı şunu bunu yaptık dediğinde öyle herkes birbirine bakıyor:) Bu sayede sen gitsem ben gitsem başkası gelse açar bakar direkt ne zaman ne yapılmış… Bu çok güzel bir şey…

Bir de farklı firmalarla farklı farklı çalışma kondüsyonlarımız var. Örnek verelim: Eskiden biz falanca otel ile şu şu kondüsyondan çalışıyorduk, şimdi şöyle böyle olmuş, sistemde zaten iskonto kayıtlıymış, biz ne bilelim eskiden çalışanımız filanca tanımlamış, üstüne biz de tanımlayınca iskonto çift bastı, yan yattı çamura battı başımıza işler geldi… Bu meselelerden de kurtulup A’dan Z’ye elinizin altında olup herşeyi söyleyen bir sistem…

Ve ayrıca herkesin kullanabileceği harcama bütçelerini de limit olarak koyabiliyoruz; aştım şaştım derdi de yok…

Bu Kadar İşi Yapan Kim?

“Sar hemen 2 paket 🙂 ” diyesiniz geldi değil mi? Kim bunlar kardeşim, isim ver dediğinizi de duyar gibiyim 🙂

Hemen isim verelim : SAP’nin kendi TPM (Trade Promotion Management) modülü var, dileyen milyona yakın dolar seviyesinde bu toolu alıp kurdurabilir…

Bir de bu işi lokalde daha hızlı ve çok düşük bütçelerle yapan firmalar var. Örnek olarak Ocrion‘u verebilirim. Tavsiyem, bu arkadaşları davet edip dinleyin, işinize gelirse de alın bu sistemi, hayatınız kolaylaşacak…

Sonraki derste görüşmek dileğiyle…

Bir cevap yazın