20 Derste Ticari Pazarlamanın Üstadı Olun

Son zamanlarda sıkça duymaya başladığımız bir tabir, Ticari Pazarlama…

Peki nedir bu ticari pazarlama, ne iş yapar?

Hiçbir yerde bulamayacağınız detayda ve samimiyette (garanti veriyoruz) bir Ticari Pazarlama Dersleri serisine istediğiniz zaman buradan başlayabilirsiniz.

Uzun yıllar ticari pazarlamada çalışmış biri olarak; klasik tanımından ziyade gerçekten ne işler yaptığını ya da yapmadığını yaşadığım örneklerle anlatacağım.

“Pazarlama ile satış departmanları arasında köprü vazifesi ile pazarlama stratejilerinin ticari alanlarda uygulanmasını sağlayan departmandır.” Klasik tanımına ilaveten Ticari Pazarlama; şirketin ciro hedeflerini tutamadığında hedef tahtasında olan, şirket ciro hedeflerini tuttuğunda ise adı sanı anılmayan bir departmandır. 🙂

Ücretsiz Derslere Hemen Başlamak İçin Buradan

Bir de “Ticari Pazarlama Hangi Konulardan Sorumludur?” mevzusu şirketten şirkete değişmekle birlikte; mevcudiyeti bazı şirketlerde pazarlama departmanının altında, bazı şirketlerde satış departmanının altında, bazılarında ise ayrı bir cumhuriyet şeklinde direkt genel müdüre bağlı şekilde bulunmaktadır.

20 Ders çok gelir, bana birkaç tavsiye lazım diyenler olursa da aşağıda 5 maddede dikkat etmeniz gereken konulara kısaca değindim:

Ticari Pazarlamada Başarılı Olmak İçin 5 Altın Kural

1 – Ticari Pazarlama Üstadı Sattığı Ürünü ve Faydalarını Çok İyi Bilir

Ticari Pazarlama Ürün Faydası

Öncelikle herkes mal ve hizmet satar. Ancak senin sorumlu olduğun ürünü/hizmeti “Kim Niye Alsın?” sorusunun cevabına hakim değilsen gerisi zaten önemli değil.

Bir ticari pazarlamacı olarak ürünün rekabet avantajı sağlayan faydalarını önce satış ekiplerimize; sonra da onlar aracılığıyla hem perakendeciye hem de alışverişçiye anlatmak çok önemlidir.

Perakendeci kısmı için satış ekiplerinin net bir ajanda ve amaç ile müşteri görüşmelerini yapması önemli, alışverişçiye ise mağaza içinde yaptığımız uygulamalar ile temas etmek olmazsa olmazlar arasındadır.

2 – Ticari Pazarlama Üstadı Müşterisini İyi Tanır

Ticari Pazarlama Müşterini Tanı

Burada müşteriden kastımız perakende noktalarıdır. (Migros, Happy Center, mahallemizdeki bakkal amca vs…)

Bu perakende noktaları ile sizin ürününüzü raflarında sergilemesi için görüşmeler yapıyor satış ekibimiz. Onların müşterileri ile olan diyaloğunun kilometre taşları işte ticari pazarlamanın verdiği/vermesi gereken mesajlardan oluşmalıdır.

oops

Bu arada “Bizim şirkette satışçılara böyle karışamayız.” diyorsanız üzgünüz, bir an önce oradan uzaklaşmanızı tavsiye ederim. 🙂

3 – Odağında Alışverişçi ve Tüketici Vardır

Özellikle yaptığımız kampanyalarda vs aracıya(distribütör, preakendeci vs) yönelmekten ziyade direkt olarak tüketiciye dokunan işlere odaklanın.

Ticari Pazarlama tüketici odaklı

Ürünlere %10 indirim yapmak artık o kadar da tüketiciyi etkileyen bir konu değil ama örneğin market ile anlaşıp, 30 Liralık falanca marka(bizim ürünler oluyor bu:)) üründen alıp fişini gösteren (filanca app’e ekleyen) müşterilerimize sinema bileti hediye gibi, 250MB hediye gibi kampanyalar hedefi 12’den vuruyor.

Not: Temel gıda kategorisinde fiyat hassasiyeti çok yüksek olduğu için %10 indirim inanılmaz bir indirim demek, o yüzden tüketiciyi çok etkiler ama zaten temel gıda’da kar marjı çok dar olduğu için genelde iskontolar %3-5 bandında olur:) Ama yine de inovatif tüketici kampanyaları yapmanıza tabi ki engel değil bu durum.

4 – Teknolojik Gelişmeleri ve Trendleri Yakından Takip Eder

teknolojik gelişme

Bir önceki maddede direkt bunun örneğini verdik. Diyeceksiniz ki ben oturup fiş girilen app mi yapayım? Hayır buna gerek yok çünkü piyasada bu konuda iyi işler çıkaran bir çok ajans, start-up var.

Çok makul ücretler karşılığında sizin yerinize bu işlerin operasyonel yükünü sırtlayacak ajanslar sayesinde siz de bu işin kaymağını şirket içinde sunumlarla vs yemiş olursunuz:)

Bu konuda bütçeleriniz olmasa bile bu tarz işler yapan ajansları, start-up’ları şirketinize davet edin ve piyasade ne gibi ufuk açıcı işler yapılabildiğini öğrenmiş olursunuz.

5 – 20 Derslik Ticari Pazarlama Serisini Tamamlar 🙂

Bir yazardan kitabının 10 sayfalık özetini kaç paraya çıkaracağını sorduklarında 50$ fiyat istemiş. 1 paragraflık özetini istediklerinde ise 1000$ istemiş.

Yani bu ticari pazarlama öyle bir derya deniz ki, 5 maddeye falan sığmaz dostlar, size 20 derslik serimizi okumanızı öneriyoruz:)

İşte O Dersler:

Not: Eğer dersin linki yok ise henüz o dersi eklemedik demektir. Her hafta 1 ders eklemeyi planlıyorum.

  1. Kategori ve Portföy Yönetimi
  2. Satış Kanalı, Dağıtım Kanalı & Sahaya Gidiş Modeli
  3. Pazar Payı, Sayısal Dağılım, Ağırlıklı Dağılım
  4. Müşteri Çalışma Şartları (Kondüsyonlar)
  5. Fiyat Yönetimi, Rekabet Analizi, Kanallar Arası Fiyat Endeksi
  6. Ticari Pazarlama Bütçesi
  7. Pazarlama Master Planına Göre Kanal & Müşteri Bazlı Taktik Planlar
  8. Promosyon ve Aktivite Yönetimi
  9. Satış Teşvikleri & Sezonsal Aktiviteler
  10. Alışverişçi (Shopper) Araştırmaları
  11. Merchandising Faaliyetleri (Tanzim & Teşhir)
  12. Satış Operasyon & Saha Otomasyon Sistemleri & ERP
  13. Talep Planlama Süreçleri S&OP
  14. Alış, Akış & Depo Stokları, Müşteri Stokları
  15. Satış KPI’ları & Müşteri GAP Analizi
  16. Günlük Performans Takibi ve Raporlamalar
  17. Karlılık Tabloları
  18. Yeni Ürün Fizibilite Süreçleri
  19. Planogram & Asortman
  20. Sonuç

Faydalı Linkler

Shopper Marketing

Sales Management Strategy

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir