Son zamanlarda sıkça duymaya başladığımız bir tabir, Ticari Pazarlama…
Peki nedir bu ticari pazarlama, ne iş yapar?
Hiçbir yerde bulamayacağınız detayda ve samimiyette (garanti veriyoruz) bir Ticari Pazarlama Dersleri serisine istediğiniz zaman buradan başlayabilirsiniz.
Uzun yıllar ticari pazarlamada çalışmış biri olarak; klasik tanımından ziyade gerçekten ne işler yaptığını ya da yapmadığını yaşadığım örneklerle anlatacağım.
“Pazarlama ile satış departmanları arasında köprü vazifesi ile pazarlama stratejilerinin ticari alanlarda uygulanmasını sağlayan departmandır.” Klasik tanımına ilaveten Ticari Pazarlama; şirketin ciro hedeflerini tutamadığında hedef tahtasında olan, şirket ciro hedeflerini tuttuğunda ise adı sanı anılmayan bir departmandır. 🙂
Ücretsiz Derslere Hemen Başlamak İçin Buradan
Bir de “Ticari Pazarlama Hangi Konulardan Sorumludur?” mevzusu şirketten şirkete değişmekle birlikte; mevcudiyeti bazı şirketlerde pazarlama departmanının altında, bazı şirketlerde satış departmanının altında, bazılarında ise ayrı bir cumhuriyet şeklinde direkt genel müdüre bağlı şekilde bulunmaktadır.
20 Ders çok gelir, bana birkaç tavsiye lazım diyenler olursa da aşağıda 5 maddede dikkat etmeniz gereken konulara kısaca değindim:
Ticari Pazarlamada Başarılı Olmak İçin 5 Altın Kural
1 – Ticari Pazarlama Üstadı Sattığı Ürünü ve Faydalarını Çok İyi Bilir
Öncelikle herkes mal ve hizmet satar. Ancak senin sorumlu olduğun ürünü/hizmeti “Kim Niye Alsın?” sorusunun cevabına hakim değilsen gerisi zaten önemli değil.
Bir ticari pazarlamacı olarak ürünün rekabet avantajı sağlayan faydalarını önce satış ekiplerimize; sonra da onlar aracılığıyla hem perakendeciye hem de alışverişçiye anlatmak çok önemlidir.
“Selling Story” adı verilen, müşteriden müşteriye özelleştirilmesi gereken, alışverişçiye ve perakendeciye sağladığı faydaları içeren anlatım ve sunumların iç ve dış mimarı bizzat ticari pazarlama olmalıdır.
Perakendeci kısmı için satış ekiplerinin net bir ajanda ve amaç ile müşteri görüşmelerini yapması önemli, alışverişçiye ise mağaza içinde yaptığımız uygulamalar ile temas etmek olmazsa olmazlar arasındadır.
2 – Ticari Pazarlama Üstadı Müşterisini İyi Tanır
Perakende noktaları ile sizin ürününüzü raflarında sergilemesi için görüşmeler yapıyor satış ekibimiz. Onların müşterileri ile olan diyaloğunun kilometre taşları işte ticari pazarlamanın verdiği/vermesi gereken mesajlardan oluşmalıdır.
Her bir perakendecinin format ve şube detayında hitap ettiği alışverişçi profilini çok iyi bilmeli, analiz etmeli ve mağaza içi uygulamaları ona göre şekillendirmelisiniz.
3 – Odağında Alışverişçi ve Tüketici Vardır
Özellikle yaptığımız kampanyalarda vs aracıya(distribütör, preakendeci vs) yönelmekten ziyade direkt olarak tüketiciye dokunan işlere odaklanın.
Ürünlere %10 indirim yapmak artık o kadar da tüketiciyi etkileyen bir konu değil ama örneğin market ile anlaşıp, 30 Liralık falanca marka(bizim ürünler oluyor bu:)) üründen alıp fişini gösteren (filanca app’e ekleyen) müşterilerimize sinema bileti hediye gibi, 250MB hediye gibi kampanyalar hedefi 12’den vuruyor.
“Shopper mission” adı altında; alışverişçinin temel amaç ve alım motivasyonunu etkileyen faktörleri iyi bilir, oyunu buna göre kurgular. Bilmeyenler için aşağıdaki tabloyu ilerleyen derslerde A’dan Z’ye anlatacağız:)
4 – Teknolojik Gelişmeleri ve Trendleri Yakından Takip Eder
Bir önceki maddede direkt bunun örneğini verdik. Diyeceksiniz ki ben oturup fiş girilen app mi yapayım? Hayır buna gerek yok çünkü piyasada bu konuda iyi işler çıkaran bir çok ajans, start-up var.
Çok makul ücretler karşılığında sizin yerinize bu işlerin operasyonel yükünü sırtlayacak ajanslar sayesinde siz de bu işin kaymağını şirket içinde sunumlarla vs yemiş olursunuz:)
Bu konuda bütçeleriniz olmasa bile bu tarz işler yapan ajansları, start-up’ları şirketinize davet edin ve piyasada ne gibi ufuk açıcı işler yapılabildiğini öğrenmiş olursunuz.
5 – 20 Derslik Ticari Pazarlama Serisini Tamamlar 🙂
Bir yazardan kitabının 10 sayfalık özetini kaç paraya çıkaracağını sorduklarında 50$ fiyat istemiş. 1 paragraflık özetini istediklerinde ise 1000$ istemiş.
Yani bu ticari pazarlama öyle bir derya deniz ki, 5 maddeye falan sığmaz dostlar, size 20 derslik serimizi okumanızı öneriyoruz:)
İşte O Dersler:
Not: Eğer dersin linki yok ise henüz o dersi eklemedik demektir. Her hafta 1 ders eklemeyi planlıyorum.
- Kategori ve Portföy Yönetimi
- Satış Kanalı, Dağıtım Kanalı & Sahaya Gidiş Modeli
- Pazar Payı, Sayısal Dağılım, Ağırlıklı Dağılım
- Müşteri Çalışma Şartları (Kondüsyonlar)
- Fiyat Yönetimi, Rekabet Analizi, Kanallar Arası Fiyat Endeksi
- Ticari Pazarlama Bütçesi
- Pazarlama Master Planına Göre Kanal & Müşteri Bazlı Taktik Planlar
- Promosyon ve Aktivite Yönetimi
- Satış Teşvikleri & Sezonsal Aktiviteler
- Alışverişçi (Shopper) Araştırmaları
- Ticari Pazarlama Yönetim Çözümleri (Trade Promotion Management)
- Merchandising Faaliyetleri (Tanzim & Teşhir)
- Saha Otomasyon Sistemleri & ERP
- Talep Planlama Süreçleri S&OP
- Alış, Akış & Depo Stokları, Müşteri Stokları
- Satış KPI’ları & Müşteri GAP Analizi
- Günlük Performans Takibi ve Raporlamalar
- Karlılık Tabloları
- Yeni Ürün Fizibilite Süreçleri
- Planogram & Asortman
- Sonuç
İlk Yorumu Siz Yapın